当前位置: 首页 > 中化党建 > 员工风采

汉江涛中搏激流

时间:2005-04-20     来源:集团公司
视力保护色:
  有这样一个人,他在五个月内把滞销的二铵市场销售提升了十几倍;他三十九度高烧仍走50多公里的路程去拜访客户;他多次拜访恶语相向的客户,愣是把这个客户改变成一个让自己儿子拜他为干爹的忠诚客户……他,就是中化国际化肥贸易公司烟台分公司安康销售处经理黄瑞。

  2002年9月份,黄瑞带着自己满腔的热情加入了中化这个团队。而此时,中国化肥界正经历着一场惊心动魄的市场争夺战,紧迫的市场形势己没有时间和机会让黄瑞熟悉了解一下自己的工作环境,刚参加完北京两天强化培训的他,马上被派到了陕西省安康市场。

  安康地处秦巴山区、汉水江畔,然而秀丽的风光掩饰不住土地的贫瘠。这里山地居多,又逢国家西部退耕还林政策的实施,农资经营环境不断恶化,而且受计划经济的影响当地经销商经营思维落后,经营规模小、乱、散。

  面对这样一个全新的行业,一个陌生而又复杂的市场,黄瑞没有忙着一头扎进去,而是在开始动手前进行了深入的考察。经过几天的调研,他决定首先选择当地几个重点客户作为突破口。于是,每天行几十公里路程拜访客户便成了黄瑞当时工作的主要内容。黄瑞常说,每一次对客户拜访都是一次“战斗”,如何在最短的时间内,用对方所能接受理解的方式向客户传达中化理念,如何在与客户交流中发现有价值的信息,甚至连出门时的衣着、见面时的说辞、交谈中的坐姿……所有这一切细节都是黄瑞“战前准备”的内容。

  “营销无小事”是黄瑞常说的另一句话,他不仅这样说也是这样实践的。

  安康市五里镇有一个经销商实力较强,但不善言谈,很难从正面了解到需要的信息,于是黄瑞决定从客户的会计那里了解情况。如何才能取得会计的信任呢?细心的黄瑞第一次拜访这位经销商时,发现会计用一块湿布醮水点款。于是第二次登门拜访时,便把一个价值仅一元钱的醮水盒放到了会计桌上。就这样拉近了与客户工作人员的距离,很快取得了这位经销商的相关信息。

  黄瑞尤其善于利用公司政策使之发挥出最大作用。“营销员做的工作是1+1>2,推销员做的工作是1+1=2”,而黄瑞就把自己定位为一个营销员。在现有市场平台上,如何发挥自己的能动性把公司的政策发挥到极至,让枯燥的文字变成一个的诱人的“蛋糕”是黄瑞追求的工作效果。

  2002年秋季在美国二铵连续降价的形式下,公司追加了所经营的二铵产品的返利。面对这一利好消息,黄瑞没有把这个政策向经销商简单宣布了事。因为在前期的销售中,黄瑞已发现当地独家代理经销商对市场的“推力”不强,即使追加返利也难有起色,所以黄瑞以公司提供的追加返利为“饵”迫使经销商让出部分利润,把两部分合二为一直接返给基层客户。基层客户有几十元的返利后对我司经销的二铵产生了销售热情,于是市场出现了一定程度的“拉力”。黄瑞通过对公司政策的科学、合理利用,终于启动了二铵在当地市场的销售。

  江水汤汤,青山巍巍。汉江河中有艄公的汗水,秦巴山上有挑夫的脚印,但“中化人”在这留下的不仅是汗水和脚印,更有我们的心血和青春。因为中化的事业在这里成长,因为这里的事业才刚刚开始……

。。

。。
友情链接