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勇往直前的实干家——记集团公司创业楷模、中化塑料总经理张晓雷

时间:2012-04-05     来源:中化塑料
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“海到尽头天作岸,山登绝顶人为峰。”张晓雷的办公室,挂着这样一幅字。正如这幅字所写,23年的时光,从货源处普通科员到中化塑料总经理,从青春韶华到自知天命,其间经历的多少坎坷蹭蹬,都没有改变他一如既往的忠诚和百战不殆的激情。

把一家资不抵债、濒临破产的海外企业发展为总资产近30亿元人民币的营销企业;把一家销售额仅有1亿多美元的亏损企业发展为销售额过百亿元人民币、利润超亿元人民币的企业;把一家单纯代理进口的境外企业发展成为拥有境内外20家分支机构、收入增长近7倍、位居中国化工分销商排名前列的营销服务型企业,这就是他交出的答卷。

临危受命 中化新贸起死回生

“集团领导决定让我去中化贸易(新加坡)有限公司(以下简称“中化新贸”)。”1998年11月,既有业务经验、又有长年驻外经历的张晓雷,接到了一项重要任务,“这是集团成立最早的境外企业,谁都不希望它就这么倒了。”因坏账累累、资金链断裂及严重的支付危机,地处亚洲金融危机“风暴眼”的中化新贸濒临破产。

“我们都盼着他快些过来,能带着我们走出困境。” 何自谦,中化塑料副总经理,当时是新到中化新贸的一名业务员。

然而,因粗放经营产生的逾期账款和不良投资,让公司负重累累,授信资源也极为匮乏。张晓雷明白,要轻装上阵,必须先清理欠账。“我们翻阅了大量的案卷,和能找到的所有当事人一一面谈,逐一制定清理方案。”中化塑料法律部总经理王凤魁,回想起那段奔波的岁月,十分感慨。

在张晓雷看来,每个案件都必须有个结果。正是凭着这股锲而不舍的精神,到2002年,公司就清理了各类坏账10余件,清回逾期拖欠款600多万美元。

处理历史遗留问题只是“止血”,要使企业真正运转起来,必须“造血”。当时的中化新贸还处于传统进口代理阶段,自营业务几乎一片空白。 工程师出身的张晓雷,一上任就将目光放在了市场需求巨大、自己又熟悉的化纤原料和塑料原料上。

1999年,经过对市场全面而细致的调研,张晓雷决定以PTA(精对苯二甲酸,是生产涤纶的主要原料,还可作增塑剂的原料和染料中间体)为突破口,发展石化原料业务,并签下了公司第一单PTA长约合同。此后,中化新贸又陆续与国外多家供货商签订了长约合同,PTA进口总量在国内一直处于领先地位。

“乙二醇是和PTA配套的产品。”PTA取得的成功,没有让张晓雷沾沾自喜,他希望能找到新的增长点。新业务的成功拓展,让中化新贸经过市场的历练和摔打,起死回生。

推进整合 中化塑料旧貌新颜

2006年,张晓雷又接到了新的任务。根据集团公司战略重组安排,中化新贸与中化香港化工国际有限公司、中化塑料公司等进行重组。

中化塑料副总经理赵宏民参与了整合的过程,“如何统一,是个大问题。”

“我让所有人一律都到北京集合,用了两天的时间,逐一‘过堂’。”在张晓雷看来,充分的沟通是整合成败的关键。张晓雷带领同事们长时间深入一线,逐一分析每个业务的优劣、每个人员的安置。正是这份细致,让整合进行得比较平稳。

前面的还需要“消化”,后续的就已跟上。集团公司内部整合步伐的加快,让张晓雷马不停蹄,几年之内,集团公司下属其他单位的相关业务也被整合到中化塑料之下。“我们判断的标准很简单,就是业务是不是有价值,有价值的我们不仅不会砍掉,还会给更多的资源。”比如其中一家企业的塑料业务,本有很多优质的终端客户,但一直没做起来,“经过分析,我们发现问题主要是资源配置不到位、销售节奏掌控不好,马上配资源、加强跟踪和研究,很快就实现了扭亏,现在利润翻了好几番。”

在外部整合不断进行的同时,中化塑料的内部整合也不曾停歇。现在的汽车料事业部,当年不过一个人“埋”在工程塑料部中,在张晓雷的鼓励之下独立出来、越干越好。如今的工程塑料部,在这种“干得好就单独成立一个事业部”政策的激励下,已经形成了八个事业部。

“原来只懂一买一卖,现在我们不仅提供按期到货的产品,还提供供应链管理和营销服务,通过我们的销售网络,甚至可以是门到门的服务。”张晓雷把整合的思维也用在了业务开拓之上,不停地思考着如何带领公司进行经营模式创新以及准确的战略转型。“为了解决事业部的后顾之忧,建设销售网点的费用,前两年由公司来担。”为了更好地服务客户,张晓雷要求大家把业务做得沉下去一点、再沉下去一点。“我心中理想的状态是,原料、配方、技术、配套生产计划等都是我们来提供,工厂只负责生产就行了,这样就能实现定制化的服务了。”

2011年,在张晓雷的带领下,中化塑料的利润增长跨上了新的台阶。

挑战自我 大业务员变身优秀管理者

“只要时间上允许,张总不论业务大小,都会支持。”中化塑料副总经理高健梅谈到张晓雷的管理风格时说,“做决定前畅所欲言,决定之后坚决执行。”

“我自己也在转型。”张晓雷现在想的,更多的是如何将中化塑料带入新的发展阶段。“去年下半年,公司请外部咨询把脉。”赵宏民对张晓雷的危机感印象深刻,“张总喜欢不断地挑战自我。”张晓雷绝不希望大家停滞不前,“现在我们应该进入一个合理有序的发展阶段了。”

“为了避免扯皮,如果有问题出现,张总都会把所有相关部门的同事叫在一起商量。”中化塑料办公室主任庞刚说,“很少见他发脾气,他的目的不是追究责任,而是解决问题,好把大家团结在一起。”张晓雷的这种亲和力和感召力,使得他深受大家爱戴。在家中是长兄的张晓雷,在新加坡的时候就喜欢亲自下厨,让大家在一起聚聚。“现在也是如此,他不仅是我们的领导,还是我们的老大哥。”庞刚深有体会。

蓝图绘就,正当鼓帆破浪;任重道远,更需策马扬鞭。站在新的起点上,张晓雷看到的是更远的未来。“如何找到新的增长点?如何为公司贡献更高的利润率?”……太多的问号,需要张晓雷和他的伙伴们一起去破解。

作者:刘昕  唐帅

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