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心中有志 脚下有路——记集团先进工作者、怡生园市场营销部总监刘文红

时间:2012-04-16     来源:怡生园
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如果你第一次见到刘文红,就肯定会被她高亢、激昂的声音“震摄”。而在和你的交谈中,她很快能发现并抓住赚钱的机会。也许你会笑话她,满脑子装着“钱”,但就是这个脑子“只装着的钱”的销售总监,2011年带领团队实现收入8000余万元,同比增幅13.12%,在激烈的市场竞争中,实现稳步增长。

“严”字当头管队伍

2008年,北京奥运之年,刘文红调任北京怡生园国际会议中心市场营销部工作。创收压力艰巨的她,并不急于抓创收,第一件事却是仔细梳理了市场营销部各项规章制度及工作流程。“没有规矩,不成方圆,就不可能真正带来实质性的变化。”刘文红如是说。

通过重新修订市场营销部规章制度及工作流程,明确工作职责及工作要求,逐步完善激励机制和淘汰机制,优化销售员队伍……一系列措施,让包括刘文红自己在内的团队里每个人都不敢松懈,必须打起“十二分精神”。

正因为这样的严格管理和规划,怡生园“锻造”出了一支优秀的销售队伍。也正是刘文红和她的这支队伍,在此后国际金融危机等残酷的市场环境里,屡创佳绩。

“创”字当先立新功

优秀销售队伍成立了,但是销售的道路十分崎岖,如何尽快带着团队提升怡生园的销售收入?这也成了刘文红日思夜想的事情。

“刘姐就像个永不停转的‘陀螺’,似乎旁人永远看不到她的倦意。”她的一位同事如是评价,即便偶尔跟她一起回家,在路上,她还讨论“如何创新”、“找怎样的机会推销公司产品”……

在对公司特点和优势充分把握的基础上,刘文红通过拜访客户、市场调研等,最终确定了会议布展、特色餐厅、婚宴等作为公司新的增长点。特别是2011年,刘文红带领团队一边挖掘公司经营资源,一边充分对接客户需求,最终完成了经营任务。

在寻找新方向的同时,刘文红狠抓客户管理,运用CRM客户关系管理系统,将原留存于销售员手中的客户资源进行统一管理,使客户资源企业化。2011实现新客户开发率22%,老客户保有率78%的目标。

“狠”字当中显温情

要想把怡生园的销售工作做好,就要不断优化和培养销售人才队伍,刘文红很清楚地认识到这点,她制订一整套培养计划,老带新,同时还不断外请老师,为销售员做培训,以提高队伍的综合素质。虽然在日常工作中,刘文红总是声色俱厉,但要是哪位员工生病了、家里有困难了,她又能像一缕清风,轻轻抚慰,让你顿感温情。

千淘万漉虽辛苦,吹尽狂沙始到金。勤奋刻苦是刘文红的风格,勇往直前是她的信仰。在激烈的竞争中,她继续带领团队一起战斗,努力创造更好的销售业绩。

作者:刘琦

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